Успешность бизнеса оценивается по конечному результату - размеру прибыли. Этот результат напрямую зависит от успешного продвижения товара на рынке. Хорошо проработанная система продаж гарантирует хороший сбыт.

Каждый предприниматель понимает, что успешность его бизнеса зависит от конечного результата, который этот бизнес приносит, то есть . Для того, чтобы достичь максимально возможного ее размера, требуется продвигать свой товар на рынке, побуждать покупателей к его покупке.

При создании нового продукта любой бизнесмен осуществляет планирование будущего объема его продаж, создает свою стратегию его внедрения на рынке и стимулирование роста продаж. Но на практике возможны ситуации, когда план не срабатывает и это может обернуться полным крахом. В большинстве случаев, основной причиной такого развития событий является не досконально проработанная система продаж, или попросту формальный подход при ее составлении.

Нельзя понадеяться лишь на обучение менеджеров общению с потенциальными клиентами, и работу над качеством обслуживания своих покупателей. Такой подход фактически обречен на провал, покупателей уже не удивишь стандартными штампами. Нацельте свои усилия на разработку комплексной системы продаж.

Будущая система продаж должна отвечать следующим требованиям:

• Должна быть подконтрольной, чтобы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
• Соответствовать принципу прозрачности: все элементы системы должны быть досконально расписаны и понятны;
• Система продаж должна работать в режиме четко отлаженного механизма, не требовать постоянного вашего вмешательства;
• Не стоит строить всю систему исключительно на личностях отдельных специалистов. Никто не предлагает привлекать к работе не квалифицированный персонал, но следует подобрать кадры таким образом, чтобы была взаимозаменяемость внутри коллектива, а в случае увольнения одного из сотрудников не возникало проблем с поиском ему замены.

Пять основных элементов успешной системы продаж

Существуют определенные ключевые аспекты в системе продаж, на которые стоит обратить свое пристальное внимание при ее разработке. Это своего рода индикаторы, которые отражают успешность ее внедрения и развития. Перечислим эти элементы:

• Входящий поток – это группа новых клиентов, для которых существует определенная стратегия привлечения и способы распространения информации для того, чтобы они заинтересовались;
• Первая покупка – стратегия побуждения клиента к приобретению, способы его убеждения и аргументы, для того, чтобы ускорить его решение;
• Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму покупки (сделки) по одному клиенту;
• Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция изменения объемов их покупок;
• Прибыль – конечный результат, показывающий эффективность ваших продаж.

Как рассчитать формулу будущей прибыли?

Теоретически все принципы и элементы системы продаж изложены, а как же теперь рассчитать их эффективность? Для этого необходимо воспользоваться формулой, которая поможет рассчитать конечную прибыль, в зависимости от каждого из элементов системы продаж. Представить ее можно в следующем виде:

• Прибыль = Vпродаж × М
• Где Vпродаж – это объем потенциальных продаж;
• М – это маржа или, другими словами, процент прибыли в стоимости продукции.

• Vпродаж = средний доход с клиента × количество клиентов

Для расчета количества клиентов нужно воспользоваться формулой:

• Количество клиентов = K × Cv
• Где K – это число возможных потенциальных (уже узнавших о вас) клиентов;
• Cv – коэффициент конверсии (он отражает соотношение перехода потенциальных клиентов в реальные).

Для расчета среднего дохода от клиента примените формулу:

• Средний доход с клиента = $ × #
• Где, $ – это стоимость средней покупки;
• # – количество транзакций (покупок), совершаемых клиентом за определенный период.

В итоге формулу прибыли можно представить в развернутом виде, в прямой взаимосвязи со всеми показателями:

• Vпродаж = K× Cv × $ × #
• Прибыль = M × Vпродаж = М × K × Cv × $ × #

Теперь, применяя предложенные формулы, можно четко отследить влияние каждого из элементов системы продаж на конечный результат своего бизнеса, а соответственно и поработать над целенаправленным повышением отстающих показателей.

Последовательность последующей работы

Теперь, что касается практического применения всех описанных принципов и методов работы с основными элементами системы продаж. Начинать свою работу, естественно, необходимо с показателя K, но стоит сразу отметить, что это один из самых дорогостоящих этапов.

Если верить цифрам статистики в области продвижения товаров, то привлечение потенциальных клиентов обходится примерно в семь раз дороже работы с текущим клиентом. Обусловлено это тем, что на этом этапе идет всестороннее распространение рекламы вашего товара, привлечение потенциальных покупателей. Здесь надо проявить особую осмотрительность, чтобы не тратить огромные средства впустую.

По своей сути, реклама побуждает клиентов к обращению за информацией к покупателю, поэтому надо быть готовым к последующим действиям, т.е. подобными методами вы пока просто увеличиваете значение элемента входного потока. Клиент, отреагировавший на рекламу, не должен разочароваться при обращении за товаром, поэтому необходимо отладить к этому моменту системы .

Такое взаимодействие позволит значительно сократить расходы на рекламу и сделать их максимально эффективными. Показателем этого этапа будет служить коэффициент конверсии, его наибольшее значение будет свидетельствовать о эффективности первых продаж. Для наглядности, взаимосвязь всех показателей можно рассмотреть на практическом примере и попробовать просчитать экономический эффект от их повышения. Вы открыли супермаркет, в котором будете продавать хозяйственные товары для дома и все, что необходимо для ремонта.

Для получения данных о количестве покупателей, ежедневно посещающих ваш магазин, вы установили специальный счетчик на дверях, который предоставит вам в конце дня достоверную информацию. В итоге за день вас посетило около 600 клиентов, сделали покупки 35% из них, средняя цена одного чека составила 1000 рублей.

Так как расчеты будем производить на основании данных только одного дня, то число транзакций будет равно единице. В процессе функционирования супермаркета, по прошествии примерно полугода, он может быть равен двум или трем.

Значит, исходные данные таковы:

• K = 600
• Cv = 35%
• $ = 1000 рублей
• # = 1

Осуществим расчеты:

• Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 210 000 рублей
• При марже 30% прибыль за этот день = 63 000 рублей

Что же произойдет, если вы сможете поработать над повышением коэффициента конверсии, т.е. покупки сделает большее число людей, посетивших супермаркет за день. Например, Cv станет равным 42%, а все остальные данные останутся прежними.

Осуществим расчеты:

• Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 252 000 рублей
• При марже 30% прибыль за этот день = 75 600 рублей

Фактически прибыль увеличится на 12 600 рублей или на 20%, при этом вы затратите в семь раз меньше средств, нежели будете привлекать новых потенциальных покупателей.

Разрабатываете системы продаж весьма тщательно, постоянно контролируйте значения всех ее элементов, качество работы персонала, не забывайте интересоваться выборочно и отзывами ваших клиентов. Эффективное управление системой продаж позволит значительно увеличить прибыль, при этом сократив расходы на рекламу.

© Татьяна Скороходова, Вточку

Отдел продаж с нуля: каналы для трафика

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Отдел продаж с нуля: организационная структура

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

• Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

• Зона управляемости

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

• Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

• Каналы

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

• Целевая аудитория

Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

• Продукт

Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

• Территория

Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

• Конкуренция

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Отдел продаж с нуля: система мотивации

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

• Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
• Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей )
• Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

«Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

«В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

«За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

«Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет - ниже рынка труда.

«Быстрые деньги». При выполнении недельного он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

«Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Хотите построить эффективный отдел продаж с нуля и получить прибыль через 3 месяца?

Оставляйте заявку

Отдел продаж с нуля: внедрение CRM системы

Создание отдела не будет законченным, если не автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. В этом вам поможет внедрение CRM системы.

Вот несколько советов по ее настройке:

• Не должно быть сделок с просроченными задачами,
• Не должно быть сделок без задач,
• Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам,
• Есть методические материалы по работе с CRM,
• Есть интеграция CRM с сайтом (лэндингом),
• Все сделки ведутся в CRM,
• Есть интеграция с телефонией (IP, сотовыми телефонами),
• Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
• Настроена .

Чтобы правильно внедрить/настроить с CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

• Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа),
• Разработать методички по работе в CRM с нуля,
• Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

Отдел продаж с нуля: система отчетов

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам – будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

1. Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:

• по новым клиентам;
• по текущим, клиентам;
• по продуктам;
• по каналам;
• по целевой аудитории;
• по менеджерам;
• по регионам.

2. Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:

• ежедневный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

3. Составьте и огласите план совещаний. Под совещаниями понимаются:

• Планерка в начале дня;
• 2-3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.

Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

4. Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ).

Группа АВС:

• А – покупает большими объемами
• В – покупает средними объемами
• С – покупает малыми объемами

Группа XYZ:

• Х – покупает регулярно
• Y – покупает нерегулярно
• Z – купил один раз

И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение

Даже если вы строите отдел продаж с нуля, вам нужно сразу продумать, как вы будете в дальнейшем набирать кадры и обучать их. И то, и другое представляет собой систему в системе. И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки».

1. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте.

2. На основании этого регламента понять, какие навыки нужны сотрудникам для закрытия сделки и сформировать навыковую модель.

3. Описать профили должности.

4. Учесть стандарты труда внутри отрасли.

5. Настроить воронку подбора кадров на основании его этапов.

6. Продумать программу повышения квалификации на основании навыковой модели и профилей должности, подготовив адаптационный тренинг, учебник по продукту и тесты.

Отдел продаж с нуля: подведем итоги

Итак, при построении отдела продаж с нуля начните с построения эталонной бизнес-модели, где будут рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. Очень важно разложить их на ежедневные цифры, достижением которых будет озадачен каждый менеджер.

Также важно определить эффективные каналы продаж, и здесь можно подсмотреть за тем, что делают конкуренты.

Обязательно обратите внимание на принципы эффективной организационной структуры, где обязанности менеджеров разделены, где соблюдаются принципы конкуренции, управляемости и т. д. Успешная работа в отдела продаж также завязана на эффективную систему мотивацию, где основной заработок зависит от того, какого результата достигает менеджер, а не сколько он просиживает на рабочем месте.

Важно настроить систему отчетности, совещаний, внедрить CRM, чтобы полноценно контролировать работу отдела продаж.

Мы рассмотрели ключевые сферы, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.

Идеальной структуры отдела не существует и его построение зависит от специфики вашего бизнеса. Ваша ниша, масштаб бизнеса, региональная представленность, распределение функций между продавцами. Все это влияет на построение системы работы ваших сотрудников.

В подчинении у одного руководителя отдела продаж (РОПа) должно быть не более 6-7 продавцов. Это самое оптимальное количество подчиненных, которым он сможет качественно помогать, направлять, обучать. Если у вас их больше, ищите второго РОПа.

Построение отдела продаж: разделение функций

При построении отдела необходимо выделить основные принципы, которые помогут правильно организовать работу ваших сотрудников. Обязанность могут быть разделены:

1. По функциям менеджеров (hunter, closer, fermer)
2. По каналам продаж
3. По целевой аудитории
4. По продукту
5. По территориальному признаку

Также построение отдела можно привязать к двум типам организационной структуры.

1. Ячеечная структура (разделение по клиентской базе). Построение происходит, исходя из всего цикла реализации внутри одной ячейки менеджеров (hunter, closer, fermer).

2. Линейная структура (разделение по функциям). Построение происходит, исходя из ключевого звена – руководителя, а далее все сотрудники разделены по функциям.

Построение отдела продаж: универсальные солдаты или специалисты

Одним из самых важных акцентов в построении отдела являются функциональные обязанности продавца.

Два типа построения системы работы менеджеров:

1. Универсальные солдаты
2. Менеджеры для каждого этапа

Универсальные солдаты

Такой подход часто встречается в маленьких компаниях, которые только начинают свою деятельность. Когда один человек держит на себе весь цикл продаж, начиная от поиска клиента и заканчивая дальнейшим его сопровождениям в повторных сделках. Дополнительно этот сотрудник может еще заниматься логистикой, закупками и т.д.

Основные плюсы и минусы такого подхода при построении отдела.

Плюсы

1. Вам не нужно содержать несколько продавцов. У вас есть самостоятельная штатная единица, которая замыкает на себе весь цикл продаж, и выполняет дополнительные функции.

Минусы

1. Структура основана на личностях. Если такой сотрудник уйдет, он может увести клиента, который полностью завязан на нем.
2. Перегруз продавца на одном этапе сделки, например, переговоры, может вызвать простой в другом цикле продаж. Например, при работе с холодной базой клиентов.
3. Чем меньше продавец занимается своими непосредственными обязанностями, тем меньше он может продать.

Менеджеры каждого этапа

Намного эффективнее при построении отдела подобрать сотрудников для трех направлений. Этот подход хорошо работает как в маленьких, так и в больших компаниях.

1. Поиск и привлечение покупателей (hunter)
2. (closer)
3. Поддержание отношений с текущей базой клиентов (fermer)

Основные плюсы и минусы такого подхода при построении отдела:

Плюсы

1. Каждый этап продаж выполняется в разы быстрее и качественнее
2. Продавцы легко и быстро взаимозаменяются
3. Риск потери клиента вместе с сотрудником минимальный (взаимоотношения строятся только на одном из этапов сделки)

Минусы

1. Возможна небольшая текучка кадров из-за постоянного поиска лучших кадров

Построение отдела продаж: типы менеджеров

При построении отдела продаж, ориентированном на функциональные обязанности продавцов, необходимо выделить 3 основных типа.

Тоже будет зависеть от его типа и функций.

1. Hunter

Hunter (хантер) – это сотрудники, основная задача которых поиск и привлечение в компанию квалифицированных лидов.

Основные хантеры компании:

• операторы call-центра
• трафик-менеджеры
• seo-специалисты
• торговые представители

Они заняты, в основном, с холодным трафиком, причем мало конвертируемым. Для этих задач подойдут даже сотрудники без опыта, которых можно брать на удаленную работу. Конечно, придется провести обучение внутри компании и убедиться, что эти сотрудники умеют продавать по скриптам.

Оплата труда хантеров не самая высокая, так как он занят рутиной. Его, как правило, просто заменить. Но для этой категории продавцов нужно установить мягкую часть оклада, которая зависит от их коэффициента эффективности. Плюс стимулировать бонусами.

При построении системы мотивации хантеров оценивайте как количество, так и качество звонков. Это выражено в количестве назначенных встреч, где будет уже действовать closer.

2. Closer

После выявления потенциальной заинтересованности покупателя его контактные данные передаются клозеру.

Closer (клозер) – продавец, который делает основные продажи в компании. Именно они превращают потенциальных клиентов в реальных, увеличивают средний чек и размер выручки.

Клозеры взаимодействуют с «теплыми» лидами. На этой позиции работают самые квалифицированные специалисты, поскольку первая сделка - самая сложная.

При этом бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не стоит приучать клозеров к доходам, которые в разы превышают средний уровень по рынку.

3. Fermer

Fermer (фермер) – это категория сотрудников, которые обслуживают текущих клиентов. Их основная задача – повышать лояльности клиентской базы, стимулировать повторные продажи, увеличивать жизненный цикл клиента за счет up-sale (продают больше того же товара) и cross-sale (продают другой товар).

Если вы продаете разовую услугу, учтите, что при построении отдела фермеры вам не нужны.

Заработная плата фермеров, который сопровождает покупателя после первой покупки,должна складываться в основном из оклада. Потому что эта работа предполагает работу с уже лояльными, купившими ваши продукты клиентами. Построение бонусной системы мотивации фермеров должно опираться на результаты срока обслуживания покупателя, длительности взаимоотношений.

Такой подход в построении отдела делает каждого сотрудника взаимозаменяемым. Намного проще найти специалиста на конкретный отрезок работы. Кроме того, ваши клиенты взаимодействуют с компанией в целом, а не с конкретным продавцом, поэтому возможность его ухода на новое место вместе со своей клиентской базой уменьшается в разы.

Построение отдела продаж под ключ: обязанности РОПа

Для эффективной работы отделу продаж нужен руководитель. Его задачи и обязанности должны быть четкими и понятными. Функционал РОПа включает 5 основных направлений:

• планирование,
• организация
• мотивация
• обучения
• контроль

Планирование подразумевает появление документа с декомпозированными общими целями. Должна быть детализация активности менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д. То есть необходимо определить показатели, которые должен выполнять 1 рядовой продавец отдела на каждодневной основе.

В обязанности руководителя отдела продаж входит организация системы собраний. Это один из элементов контроля, поскольку на собраниях фиксируются все обещания сотрудников, а на следующем обсуждаются достигнутые результаты.

Также РОПу необходимо составить и внедрить систему мотивации и обучения своих сотрудников.

Мы рассмотрели основные принципы построения отдела продаж. Пересмотрите его структуру в вашем бизнесе и перераспределите роли менеджеров. Помните, что от правильного построения отдела зависит как количество лидов, которые нужно будет обрабатывать, так и полученная выручка.

В этой статье мы рассмотрим основные базовые принципы, построения системы продаж.

Ловушка для клиентов

Клиенты – это кровь любого бизнеса. Если у вас нет клиентов, то бизнес не выживет. Именно эти люди каждый день голосуют рублем за ваш продукт или продукт конкурента.

Как мы уже говорили выше, то для привлечения клиентов вам нужно понять кого вы будете привлекать, на какую наживку, и где будете ловить такую рыбу.

Как только мы настроили траффик по 5-10 каналам (каналы покажу ниже), то нужно определить стадии принятия решения о покупке.

По статистике, большинство клиентов покупают после 7 касания с продуктом или бизнесом. Но 90% компаний и продавцов не делают более 3.

Условное касание – это контакт с клиентом посредством рекламы, звонка, рассылки или лично.

Решением тут является создание цепочки касаний и установка контроля за ним.

Когда я поднимал с нуля дилерский центр УАЗ во Владивостоке, то наша система касаний работала так, что пока мы разгружали вагон с новыми автомобилями, в дилерский центр уже ехали клиенты с деньгами и ждали нас там.

Это при том, что мы закупали по 100 автомобилей в месяц на склад. Товар у нас не залеживался.

Самое сложное – это поднять клиента с нуля до 1 копейки. Дальше возникает доверие, и клиент готов платить вам так долго пока вы его не разочаруете или не забудете про него (60% клиентов перестают покупать по причине безразличия компании к ним).

Итак, система 10-12 касаний позволит вам конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в покупателей.

Для того, чтобы можно было контактировать с клиентом многократно необходимо найти способ взять контакты с каждого заинтересованного клиента.

Важным моментом в момент совершения каждой сделки является величина сделки.

В компании должны быть товары для совершения допродаж и продавцы должны быть обучены грамотно и убедительно делать предложение каждому купившему покупателю.

Ключевое слово тут – каждому покупателю.

Увеличиваем результативность в 5 раз.

Последним звеном в нашей машине, которое игнорируют более 80% розничных магазинов – это работа с клиентской базой.

У многих компаний есть дисконтная система, но они совершенно не умеют работать со своей клиентской базой.

А ведь по статистике продать старому клиенту в 5 раз проще, чем новому. Так зачем усложнять себе жизнь?

Вот так простенько «крупными мазками» выглядит система продаж, которая способна увеличить многократно эффективность и прибыльность бизнеса в несколько раз.

Конечно для слаженной работы всей системы необходима система управления, которая позволит контролировать все процессы касаний клиентов и работы с ними.

Необходима система обучения сотрудников, которая обучит их работать в этой системе.

При внедрении новой системы работы с клиентами и управления сотрудниками вы неизбежно столкнетесь с сопротивление коллектива компании и даже сами будете сопротивляться некоторым вещам.

Но есть и хорошие новости.

Первая – после внедрения всех этапов, большинство процессов автоматизируется за счет современных сервисов с минимальной (от 500 р. до 1000 р. в месяц) стоимостью внедрения.

Вторая – как только все это начнет слаженно работать, у вас высвободится колоссальное количество времени для работы над бизнесом и собственной жизнью.

И у вас появятся ресурсы для реализации любых ваших проектов, так как вы сможете прогнозировать продажи даже лежа на гамаке на острове Бали с помощью смартфона или ноутбука.

Я, например, почти не бываю в офисе, но всегда могу сказать сколько новых клиентов поступило в нашу машину продаж, что и сколько они купили, кто им продал, сколько звонков входящих и исходящих у нас в офисе, обработали ли менеджеры эти звонки и с каким результатом, сколько заявок с сайта пришло, выручка за месяц, выручка за неделю, выручка за год, с какого продукта сколько выручки и т.д.

Если вдруг у нас пойдет «завал» по любому из показателей, то я отреагирую в течении 24 часов управленческим решением.

Многие же владельцы бизнеса месяцами не понимают, что происходит с их бизнесом, а когда понимают, то часто бывает так, что пора уже закрываться.

Принцип Парфенона в бизнесе

Такое определение придумал Джей Абрахам – самый высокооплачиваемый маркетолог в США.

Так вот, Джей вывел закономерность при которой каждая стратегия в бизнесе экспоненциально увеличивает эффект других.

Таким образом, полученные финансовые результаты не складываются, а перемножаются.

Так, например, если мы возьмём основные метрики в бизнесе, то ваша валовая прибыль будет равна:

Прибыль = Количество лидов * Конверсия из лидов в клиенты * Среднюю сумму покупки * Количество покупок за период * Маржа

Можно нарисовать картинку с короткими обозначениями составляющих формулы, например:

Прибыль = #Лидов * Cv * #Чек * #Покупок * %Маржа

Где:

Количество лидов – это потенциальные клиенты, люди которые посетили ваш магазин или оставили контакты для дальнейшей работы с ними.

Конверсия – коэффициент, который показывает сколько лидов становятся покупателями.

Средняя сумма покупки – показывает сколько оставляют клиенты денег в пересчете выручки деленной на количество клиентов

Количество покупок за период – сколько раз в среднем ваши клиенты покупают за месяц или год.

Маржа – число показывающее долю наценки в чеке (не путать с торговой наценкой)

Если увеличить каждый из 5 коэффициентов формулы на 15%, то вы получите удвоение прибыли .

Таким образом если вы работаете с одним компонентом нашей формулы, то вам потребуются значительные усилия для его удвоения, которые чаще всего не окупятся.

Пример расчета:

100 клиентов * 10% конверсии * 1000 рублей * 1 посещение * 100% маржи = 10 000 рублей

Построение системы продаж – это словосочетание Вы слышали уже сотни раз из уст консультантов и бизнес-тренеров.

На тему построения эффективных систем продаж много статей и информации в интернете. Это с одной стороны хорошо, а с другой стороны — еще больше усложняет понимание, что же такое система продаж, как ее построить, с чего начать, и вообще – нужна ли система продаж в компании?

В этой статье я постараюсь простым языком рассказать, что такое система продаж, зачем это нужно бизнесу, из каких элементов состоит система эффективных продаж.

Конечно, я выскажу лишь свое мнение, основанное на опыте построения систем продаж в компаниях разного уровня (от малого бизнеса до банков ТОП-30). У многих авторов есть свои фирменные «составляющие системы продаж», но суть системы остается примерно такой, как я опишу.

Система продаж: зачем?

Цель построения любой системы продаж – увеличение продаж компании.

Это очевидно и просто, но часто сам процесс построения системы затягивает в рутину, и построенная система не дает ожидаемых результатов. Либо на каком-то этапе руководитель оставляет затею построить систему продаж и получается такой «недострой».

Только ради увеличения продаж — такой глобальной и очевидной цели — есть смысл создавать систему продаж, делать бизнес более управляемым, прозрачным для руководства, повышать конверсию на каждом этапе, вкладываться в обучение сотрудников.

В своем бесплатном курсе « » я рассказывал, что «системность» — это важнейшая составляющая успеха. Работая системно, Вы не можете не добиться результатов. Даже если Вы самый невезучий человек на Земле 🙂 . Просто постройте системную работу правильно, и Вы получите увеличение продаж.

Как создать систему продаж?

Я выделяю 5 основных этапов в построении эффективной системы продаж в компании.

Подробнее о каждом шаге я расскажу в статье «Как создать систему продаж: 5 основных моментов»

1 этап.

Сделать продукт (услугу, предложение), который будет реально решать проблемы клиента и обеспечит Вам необходимую маржу.

Я умышленно включаю формирование правильного предложения в систему продаж. Я считаю, что при правильной системе продаж и построения отношений с клиентами, возможно, придется корректировать сам продукт, его упаковку, целевую аудиторию клиентов и много другого.

2 этап.

Сделать так, чтобы о Вашем продукте (услуге, предложении) узнало как можно больше целевых клиентов.
Другими словами, наладить поток лидов в Вашу компанию.

Цель этапа – определиться с каналами продаж, построить систему продвижения.

3 этап.

Сделать так, чтобы как можно больше лидов стали покупать больше, чаще и дороже (или с большей маржой).

Цель этапа – перевести потенциальных клиентов, лидов в реальных покупателей, которые приносят Вам деньги. После этого мотивировать клиентов к дальнейшему сотрудничеству, повторным покупкам.
Чтобы клиенты покупали больше, чаще и дороже, Вам помогут технологии cross-sell, up-sell, down-sell.

4 этап.

Создать центр управления продажами.

На каждом этапе используются свои инструменты продаж: скрипты, технологии и так далее. Чтобы понять, какие инструменты более эффективны, а от каких нужно отказываться, Вам понадобится центр управления продажами.
Что сюда можно отнести, я расскажу в статье «Как создать систему продаж: 5 основных моментов».

5 этап.

Создать центр управления сотрудниками.

От Вашего персонала зависит, насколько эффективно будут использоваться все внедренные Вами инструменты: и скрипты, и модели презентации, и обработка возражений и так далее.

Поэтому важно построить систему приема сотрудников, мотивации, обучения и так далее. Это позволит даже новичкам за считанные дни вписаться в рабочий ритм компании и быстрее выйти на окупаемость.

Если есть вопросы – пишите.
Если для Вас актуальна тема увеличения продаж, построения систем продаж – свяжитесь со мной и мы обсудим возможные проекты для Вашей ситуации. Если увидим зоны роста, можем договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Продавайте красиво и легко!

Статья полезна?

1. Поставьте «лайк».
2. Сделайте ретвит.
3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.
4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже

• Воронка продаж. Секреты и нюансы построения воронки…