И все-таки, можно много говорить о том, что экономические показатели не являются мерилом эффективности маркетинга. Но как на практике можно измерить (а эффект, как я отметил ранее – это цифры) эффективность рекламной акции?

Я сознательно не говорю о эффективности маркетинга, о долговременной рекламной кампании или маркетинговой программе – в этих случая и цели могут быть иные и эффект считается иначе. Но даже формула анализа динамики объемов продаж за длительный период позволит маркетологам и финансистам предприятия не только оценить эффективность маркетинговых мероприятий в конкретный период, но и выявить сезонные тренды (колебания) продаж.

И все-таки, давайте пока попытаемся оценить эффект от локальной рекламной акции. Существует ряд формул, помогающих довольно точно оценить эффект от проведенного маркетингового и рекламного мероприятия. Для начала, определимся,

С какими задачами нужно справиться, рекламируя предмет маркетинга?

постоянные читатели уже обратили внимание на то, что я постоянно обращаю внимание на то, что считать что-то в маркетинге не обязательно – считают счетоводы и экономисты! В маркетинге обязательно удовлетворять рынок!
Но вот в менеджменте понимать, насколько вы эффективны в своих усилиях – это очень важно.

• коммерческая эффективность – во-первых, решить задачу роста продаж
• коммуникативная эффективность – во-вторых, должны вырасти цифровые коммуникативные показатели (качество коммуникации предмета маркетинга с рынком).
• экономическая эффективность – в-третьих, нужно провести его экономически выгодно (экономические показатели)

Коммерческая эффективность

Расчет товарооборота под воздействием рекламы (количественная оценка продаж)

Сделать усилия по сбыту ненужными и обеспечить продажу – это основная задача. Поэтому считаем, как же изменился товарооборот под воздействием рекламы, по отношению к товарообороту до рекламы:

Т д = (Т с * Д * П) / 100

где:
Т д - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями, руб.;
Т с - обычный среднесуточный товарооборот (до начала рекламного периода), руб,;
Д - количество дней учета товарооборота (в периоде активного рекламирования);
П - относительный прирост среднесуточного товарооборота за рекламный период по сравнению с дореклам-
нмм, %.

Прошу обратить внимание, что товарооборот у вас может измениться и вовсе не по причине качества рекламы – начался сезонный спрос на товар, появились проблемы с логистикой. Все это и прочее способно повлиять на рост товарооборота. Для расчета вам потребуется либо пренебречь этим, либо учесть это иными формулами и коэффициенами компенсации.

Количество чеков с рекламируемым товаром (качественный показатель рекламы)

Рассчитывается показатель увеличения количества чеков (счетов) с товаром, используемом в рекламе, по отношению к показателю до рекламы.

Сумма рекламируемого товара в чеке (качественный показатель рекламы)

Если исходить из того, что реклама стимулирует количественное потребление, то зафиксировать количество товаров в корзине (счете) в период проведения рекламы также важно. Только обратите внимание, у рекламы есть накопительный эффект внимания к рекламируемому товару и эффект затухания внимания после прекращения рекламы. Как сказываются на продажах эти эффекты так же можно проанализировать.

Товар в категории

Покупки рекламируемого товара в процентном отношении к общим покупкам в категории товаров. Почему этот показатель важен? Продажи товара могут расти под влиянием рекламы даже при падении объема продаж категории. Этот показатель позволяет оценить качество рекламы при общем падении продаж в кризис, под конец сезона или не в сезон продаж.

Коммуникативные показатели эффективности рекламы

Коммуникативные показатели рекламной кампании выражены в виде результатов наблюдения и анализа поведения реальных и потенциальных потребителей. Информация, полученная в ходе таких наблюдений и анализа, а также выводы не могут быть приведены к какой-либо стандартной форме. Поэтому каждый раз отчет о качественных результатах эффективности рекламы в своем роде уникален.

Охват (Reach)

Охват – процент целевой аудитории, просмотревших рекламу в течение определенного отрезка времени (количество контактов с ЦА).

где:
К – Число контактов
Р – Размер аудитории рекламного канала (носителя рекламы) за период проведения рекламы

Вспоминаемость рекламы

Вспоминаемость рекламы. В ответ на вопрос о рекламе какого-либо товара респондент начинает упоминать конкретные названия. Например, на вопрос «Какую телевизионную рекламу сотовых операторов вы видели на телевидении?» респондент может ответить однозначно, назвав торговую марку, а может начать пересказывать содержание видеролика. Процент опрошенных называющих это от общего числа опрошенных определяет качество вспоминаемости рекламы.

Осведомленность о марке

Оцениваются такие критерии, как вспоминаемость или узнаваемость марки (в зависимости от целей проводимой рекламной кампании). При наличии обеих целей сначала оценивается вспоминаемость марки («Какие марки мобильных телефонов приходят вам в голову в первую очередь?»), а затем узнаваемость («Какие из этих марок вы уже видели ранее?»). Первое измерение проводится без подсказок, второе - с подсказками в виде демонстрации респондентам изображений марок (или перечня их названий).

Действия потребителей

Действия выражаются в поведенческой реакции на рекламу (покупка, подготовка к покупке, поиск дополнительной информации, игнорирование и т. д.). При попытке методом опроса выяснить о "действии", обычно, видившим рекламу, задают следующий вопрос: «Какие салоны мобильной связи вы недавно посетили?»

CTR – показатель коммуникативной эффективности рекламы, измеряемый как отношение числа тех или иных действий, в качестве реакции на рекламное объявление (кликов по рекламе, посещений магазина, розданных листовок), к числу показов этого объявления.

CTB – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение числа посетителей коммерческого веб-ресурса, привлечённых рекламой и оформивших покупку, к общему числу привлечённых рекламой посетителей. Показатель отражает конверсию посетителей и в некоторых случаях называется коэффициентом конверсии. как и в предыдущем случае, за "действие" принимается сама покупка (не ее величина).

Реклама в интернете - это всегда трата денег с целью получить еще больше денег. Да, крупные бренды могут позволить себе проводить кампании для повышения узнаваемости. Но в конечном счете их цель - повысить продажи. Рассмотрим, как оценивать эффективность рекламной кампании в интернете, какими критериями пользоваться, на какие показатели обращать внимание и что с этим делать.

Как оценить эффективность рекламной кампании

Допустим, вы продаете товар с маржой в 30$ (себестоимость - 20$, цена продажи - 50$). Чтобы продать больше продукции вы запускаете контекстную рекламу. Чтобы реклама оставалась рентабельной, нужно, чтобы стоимость одной продажи была меньше маржи.

Если на каждых 30$ потраченного рекламного бюджета вы получаете 10 продаж - рекламу можно считать эффективной. В таком случае вы платите 3$ за 1 клиента и получаете 27$ чистой прибыли (если не учитывать операционные расходы и время менеджеров).

Если за 30$ бюджета вы получаете 3 продажи - реклама все еще эффективна. Один клиент обходится вам в 10$, чистая прибыль - 20$.

Если же за потраченных 30$ вы получили 1 клиента - реклама неэффективна. С учетом операционных расходов вы теряете деньги. В таком случае придется корректировать кампанию или пробовать другие каналы.

Показатели эффективности рекламной кампании

Оценить эффективность рекламных кампаний в интернете достаточно несложно. Системы контекстной и таргетированной рекламы (Google AdWords, Яндекс.Директ, Facebook) предлагают большой набор различных метрик. Рассмотрим основные показатели, которые нужны для оценки эффективности.

Охват

Количество пользователей, которые видели вашу рекламу.

CTR

Click-Through-Rate. Показатель соотношения кликов по рекламному объявлению к общему количеству пользователей, просмотревших рекламу.

Например, ваше объявление видели 6 000 людей, 120 из них кликнули по нему. CTR = (120 / 6 000) * 100% = 2%.

CPC

Cost-Per-Click. Показывает, во сколько вам обходится каждый клик по объявлению. Рассчитывается так:

Потраченный бюджет / Количество кликов = CPC.

CPA

Cost-Per-Action. Показатель стоимости целевого действия.

• оформление заказа в интернет-магазине;
• подписка на рассылку;
• ввод своих контактных данных;
• заказ обратного звонка.

CPA показывает во сколько вам обходится целевое действие.

Пример .В рекламной кампании целевое действие - заявка на заказ товара. Клиент оставляет свое имя и номер телефона, для подтверждения заявки ваш менеджер должен перезвонить клиенту. На рекламу потрачено 50$, заявок оставлено - 10.

CPA = 50$ / 10 = 5$.

Если маржа вашего товара больше 5$ - рекламу можно считать рентабельной. Однако есть еще один важный нюанс: из 10 заявок 3 могут не подтвердиться (клиенты передумали). Поэтому фактическая стоимость одной продажи будет равна 50$ / 7 = 7,14$.

Показатель конверсии

Соотношение количества целевых действий к количеству кликов (переходов) по рекламному объявлению. Если по рекламе кликнули 100 человек, а заявки оставили 4, то конверсия составляет: (4 / 100) * 100% = 4%.

Отслеживание рекламных источников

Эффективная реклама невозможна без тестов. Тестируются разные рекламные каналы, разные варианты объявления, разные аудитории. Только так можно понять, что лучше работает и приносит больше прибыли, а какие рекламные кампании следует закрыть из-за низкой рентабельности или убыточности.

Для того, чтобы точно отследить, из какого рекламного канала вы получаете переходы на сайт и конверсии, нужно использовать UTM-метки.

UTM-метка - это специальные параметры, которые можно добавить в ссылку на вашу целевую страницу. В параметрах можно указать тип кампании и рекламный источник. Ссылку с utm-меткой нужно разместить в объявлении. После того, как вы получите переходы по объявлению, в системе аналитики вы сможете увидеть, из какого источника трафика приходят пользователи.

Анализ эффективности рекламной кампании на примерах

Рассмотрим один из методов оценки эффективности. Возьмем для примера три рекламных кампаний и проведем расчеты.

Исходные данные

Все расчеты примерные. Для простоты исходные данные во всех трех примерах будут одинаковыми.

Контекстная реклама

Охват: 120 000

Количество кликов: 1300

Количество целевых действий: 15

CTR: 1,08%

CPC: 0,07$

CPA: 6,6$

Показатель конверсии: 1,15%

Количество подтвержденных заявок: 10

Выручка: 500$

Чистая прибыль: 500$ – 300$ – 100$ = 200$

Реклама в email-рассылке

Охват: 10 000

Количество кликов: 420

Количество целевых действий: 25

CTR: 4,2%

CPC: 0,23$

CPA: 4$

Показатель конверсии: 5,95%

Количество подтвержденных заявок: 22.

Выручка: 1 100$

Чистая прибыль: 1 100$ – 660$ – 100$ = 340$.

Платное размещение у блогера

Охват: 12 000

Количество кликов: 100

Количество целевых действий: 9

CTR: 0,8%

CPC: 1$

CPA: 11,1$

Показатель конверсии: 9%

Количество подтвержденных заявок: 5.

Выручка: 250$

Чистая прибыль: 250$ – 150$ – 100$ = 0$.

Что с этим всем делать?

Из примеров выше мы видим:

• контекстная реклама и реклама в email-рассылке оказались эффективными, они принесли прибыль;
• реклама у блогера не дала хорошего результата.

Сравнение эффективности рекламных кампаний помогает определить перспективные направления. В примерах выше email-рассылка дает более дешевые конверсии, чем контекстная реклама. Плюс из оставленных заявок больше процент подтвержденных. Это может говорить о том, что реклама в рассылке попадает в более теплую аудиторию, которая заинтересована в услуге.

Намерены научиться точно прогнозировать бюджет и эффективность любого вида рекламы? Хотите разрабатывать ключевые показатели эффективности (KPI) рекламных кампаний в интернете?

Тогда вам – на .

Реклама в Яндекс.Директе или Google AdWords должна решать конкретные бизнес-задачи. Чтобы определить, в правильном ли направлении вы движетесь, нужно проводить мониторинг каждой РК, оптимизируя ее настройки и постепенно увеличивая поток целевого трафика. Настраивая рекламу под свою целевую аудиторию и бюджет, спустя определенное время после ее запуска оценивайте результаты и повышайте ROI за счет сравнительного анализа нескольких кампаний.

3 вопроса перед началом работы

Каковы цели вашей рекламной кампании?

Все цели должны быть выражены в измеримых показателях:

• число целевых действий;
• CPA — стоимость действия в рублях;
• конверсия кампании в процентах.

Скажем, если вы приглашаете на вебинар, значит, целью вашей оптимизации может быть получение 200 регистраций. Продаете цветочные композиции — увеличение числа заказов с сайта в 4-5 раз. Успешность в достижении результатов определяется по KPI. Это именно тот показатель, который определяет в целом. Проводить сравнения по нему нужно еще до осуществления всех настроек.

Какие инструменты использовать для аналитики?

Для решения задач данного типа лучше всего подходят.

• Google Analytics.
• Яндекс.Метрика.
• LiveInternet.

Зачем считать эффективность контекстной рекламы?

Без оценки показателей конверсии нельзя вносить коррективы в ход рекламной кампании. В конечном итоге результаты могут быть крайне неожиданными, вполне возможно — неприятными. Без оценки конверсии нельзя определить ROI — показатель вашей инвестиционной эффективности. Причем важно считать конверсию по отдельным рекламным кампаниям. Только так можно понять, что приносит желаемый результат, составить максимальный список минус-слов, настроить нужные расширения, а после — запустить эффективный ретаргетинг.

Анализ и подсчет конверсии

В первую очередь фиксируем начальные показатели конверсии. Затем определяем бюджет кампании и среднюю цену клика. Отталкивайтесь от данных Яндекс.Метрики, полученных во время предыдущего оптимизационного периода. Можно брать информацию за все время и за последнюю неделю. Так ваш аудит будет более глубоким, а ожидания — более оправдываемыми.

Определились с временными рамками — переходите к чистке кампании от нецелевых кликов. Что нужно убрать в первую очередь?

• Неэффективные ключи (все, что принесло не более 3 кликов).
• Мусорные слова (то, что было пропущено с Вордстата).
• Недейственные регионы показа (отличающиеся низкой конверсией).
• Неэффективные площадки в РСЯ.

Для чистки вам понадобится статистика:

• по ключевым словам за интересующий период;
• по фразам РСЯ;
• ГЕО для кампаний на несколько регионов или всей России.

Отчеты сводим в таблицу Excel. Теперь ваша задача — устранить все неэффективное. После чистки переходим к анализу. Он осуществляется через 1-2 недели после проведения оптимизации. Сравнивается число кликов, CTR, стоимость клика и показатели конверсии — до оптимизации и после.

По завершению определения значений конверсии выводим KPI. Используем для этого конверсионные показатели, полученные после чистки. К примеру, ваша конверсия составляет 5%. Это значит, из 20 привлеченных посетителей заявку оставит только 1. Допустим, средний чек — 2000 рублей, и прибыль с продажи при таком числе посетителей будет равна 400 рублям. Соответственно, на привлечение 1 клиента (или 20 посетителей при текущем уровне конверсии) можно потратить максимум 400 рублей.

Предположим, что предельная стоимость клика будет равна 20 рублям (400/20). Если клик стоит 20 рублей, привлечение 20 посетителей обойдется в 400 рублей (20Х20), а выручка по завершению рекламной кампании составит 1600 рублей (2000-400).

Вывод: максимальная стоимость клика зависит от размера чистой прибыли с клиента, конверсии и того, во сколько раз вы хотите увеличить инвестиции. Цена клика в 20 рублей позволит вернуть деньги, потраченные на рекламу, но не более того. Увеличение прибыли с инвестиций в 2 раза возможно в том случае, если предельная цена клика не будет превышать сумму в 10 рублей.

Измерение ROI

После измерения KPI мы сможем определить самый важный параметр любой рекламной кампании - ROI. Так мы узнаем истинную эффективность своих вложений. Для определения ROI используется следующая формула:

Расчет будет выглядеть следующим образом:

((2000-1600)-400)/400 = 0.

Рекламная кампания не была успешной, ведь ROI равен нулю. Инвестиции окупились, но прибыль получить не удалось. Для достижения положительного результата стоимость клика не должна быть больше 10 рублей. Только тогда ROI будет равен 100%, а вы заработаете в 2 раза больше, чем вложите:

((2000-1600)- 200)/200 = 1, или 100%.

Правила, которых нужно придерживаться при расчете эффективности контекстной рекламы:

1. Ваши вложения должны окупаться. А реклама - приносить прибыль, а не просто покрывать инвестиции.
2. В своих измерения вы должны быть точны и последовательны. Сначала чистка и анализ эффективности, а не определение KPI.
3. Показатели должны конвертироваться в реальные продажи. Иначе нет смысла начинать расчеты.
4. Анализируйте как свои успехи, так и провалы. Учитывайте худшие и лучшие кампании, сравнивайте их по всем показателям.
5. Любой анализ должен быть честным и объективным. Не приукрашивайте результаты. Только так вы сможете добиться поистине превосходного результата.

Анализ эффективности рекламной кампании — важная задача, стоящая перед индустрией рекламы. В контекстной рекламе, которой мы занимаемся с 2002 года, есть инструменты для измерения любых данных. Результаты контекстной рекламы можно отследить по следующим показателям:

• По рекламной кампании - CTR, средняя стоимость клика, количество кликов
• По показателям эффективности сайта клиента - количество посетителей, пришедших по рекламному объявлению и совершивших покупку.

Для измерения этих показателей используются специальные счетчики, коды которых устанавливаются на всех страницах сайта рекламодателя. Мы можем предложить настройку сразу нескольких систем веб-анализа:

Определяем цели рекламной кампании

Если цель поставлена некорректно или ее вообще нет, то эффективность рекламной кампании не может быть измерена и поставит агентство в неприятную ситуацию, когда клиент будет недоволен, несмотря на потраченные деньги и время.

«Мы хотим получить 100 регистраций в месяц, причем каждая регистрация должна стоить не дороже 400 рублей».

Плохой пример :

«Мы хотим увеличить количество клиентов». В случае постановки такой цели, при оценке эффективности рекламной кампании, рекламодателю и агентству придется вдаваться в филологические споры.

Цели, которые могут быть измерены количественно или численно называются KPI (ключевыми показателями эффективности - Key Performance Indicators). Эффективная контекстная реклама, а также насколько верно подобраны ключи, видно по KPI. Именно по ключевым показателям эффективности нужно судить о результатах рекламной кампании.

Проводя анализ рекламной кампании, данные KPI важно сравнивать с аналогичными показателями до того, как кампания была запущена. А значит, отслеживание эффективности рекламы нужно начинать еще до ее старта . Как это сделать? Расскажем об этом ниже.

Подробнее о счетчиках эффективности

Для того, чтобы провести анализ эффективности рекламной кампании используются системы веб-анализа. Их существует огромное количество, счетчики делятся на серверные и html-счетчики. Для решения задач рекламных кампаний наилучшим образом подходят Google Analytics, Яндекс.Метрика и LiveInternet.

Эти счетчики относятся к виду html-счетчиков и устанавливаются непосредственно на страницы сайта (в отличие от серверных вариантов). Это означает, что для их установки достаточно иметь доступ к системе управления контентом сайта. Они представляют собой короткий html-код, который работает при открытии веб-страницы, где он установлен.

Главное удобство использования Google Analytics и Яндекс.Метрики заключается в том, что они тесно интегрированы с системами управления контекстными рекламными кампаниями Google AdWords и Яндекс.Директ. В них проще получить интересующие рекламодателя отчеты, чем при использовании других счетчиков, и провести анализ рекламной кампании.

С помощью этих инструментов можно отслеживать и анализировать эффективность контекстной рекламы, а также любых других рекламных кампаний, проводимых в интернете. Можно отслеживать баннерную рекламу, рассылки, кампании в Google AdWords, Директе, в системах Magna, MediaTarget и в любых других.

Чтобы начать отслеживать эффективность рекламной кампании, в счетчиках нужно определить Целевые страницы (или просто « Цели »), достижение которых будет означать «превращение» обычного посетителя сайта в совершившего целевое действие на сайте. Процесс такого превращения называется термином « конверсия ».

Однако в момент, когда заинтересовавшийся нашими услугами посетитель попадает на Целевую Страницу, например, форму связи с отделом продаж, моментально превращается в полезного нам индивида, и счетчик записывает на его счет «конверсию» - полезное действие, отображаемое в соответствующих отчетах счетчика.

Показатель конверсии - это отношение количества полезных действий к общему количеству посещений сайта - это один из важнейших параметров, показывающих эффективная контекстная реклама на данный момент или нет. Он показывает, насколько «качественную» аудиторию удалось привлечь на сайт с помощью рекламной кампании.

Огромная ответственность за эффективность кампании лежит на владельцах сайта - если сайт неудобен для пользователя , никакая реклама не сможет превратить заинтересованных посетителей в полезных.

Рассмотренный выше пример стоит уточнить: целевой страницей для заполненной формы будет не сама форма, а страничка, которая показывается после нажатия на кнопку «отправить форму». Так мы будем знать, что посетитель точно заполнил и отправил ее. Именно таким образом работает отслеживание на сайте iConText - обратите внимание на нашу форму связи с отделом продаж.

Подсчитываем предельные значения целевых показателей

Как только мы узнаем наш процент конверсии, можно заняться увлекательной арифметикой: подсчитать, сколько из пришедших по рекламе становятся полезными посетителями, и во сколько обошелся каждый из них. Дальше, проводя анализ рекламной кампании, можно вычислить, сколько из «полезных» становятся клиентами и каков средний размер сделки. А зная маржу с каждой сделки, можно высчитать предельное значение клика, которое вы можете себе позволить заплатить за каждого рекламного посетителя. Рассмотрим пример:

1. Предположим, что конверсия сайта составляет 5% (то есть 5% от пришедших посетителей покупают нашу услугу или совершают другое целевое действие на сайте). Это означает, что из 20 привлеченных посетителей лишь 1 станет клиентом.

2. Предположим, что средняя продажа через сайт равна 2 000 рублей. Если маржа составляет 20%, то с каждой продажи прибыль составит 400 рублей.

3. Соответственно, максимальное количество денег, которое можно потратить на привлечение одного клиента, составляет эти самые 400 рублей (при условии, что мы готовы работать «в ноль» и не получать никакой прибыли вообще).

4. Следовательно, мы готовы платить 400 рублей за каждые 20 посетителей (ведь конверсия составляет 5%). Получается, что предельная стоимость клика равна 400 рублей / 20 посетителей = 20 рублей.

5. Проверяем: Если клик стоит 20 рублей, то привлечение 20 посетителей стоит 20×20 = 400 рублей, из этих двадцати лишь один купит товар, который принесет нам прибыль в те же 400 рублей.

6. Эти нехитрые вычисления можно подкорректировать с учетом того, сколько из прибыли в 400 рублей вы готовы потратить на привлечение новых клиентов. Соответственно, чем меньше эта цифра, тем ниже будет предельная стоимость клика.

7. После того, как вы определились с предельной стоимостью клика, самое время посмотреть на конкурентную обстановку в данной тематике - можно ли вообще купить клики за такую цену?

Измеряем ROI – c амый важный показатель эффективности

После того, как мы измерили наши KPI мы готовы подсчитать самый важный параметр любой рекламной кампании - ROI (return on investment – возврат инвестиций ). ROI рекламной кампании выражается в процентах и показывает эффективность рекламных вложений.

Для расчета ROI используются такие показатели:

• Себестоимость товара – все затраты на покупку частей для продукции, доставку до склада, производство товара, зарплату работникам и т.д.
• Доход – прибыль с продажи продукта или услуги.
• Сумма инвестиций – суммарное количество вложений в рекламу.

В общем виде формула для подсчета ROI рекламной кампании выглядит так:

Если ROI = 100%, это значит, что вы получили в два раза больше денег, чем вложили в рекламу. ROI может быть и отрицательным. Только с его помощью можно понять, была ли рекламная кампания успешной или провалилась.

Такой анализ ROI рекомендуется проводить хотя бы раз в месяц, чтобы отслеживать актуальные показатели.

Что дает отслеживание ROI ?

Вы получаете существенное преимущество перед конкурентами, не ведущими такую подробную статистику. Осознавая окупаемость своих инвестиций, вы имеете возможность увеличивать отдачу от вложенных средств за счет их грамотного распределения.

Кейс по увеличению ROI кибермаркета Юлмарт

Наши задачи перед запуском кампании:

Вы бы могли с точностью предсказать прибыль в вашем интернет-проекте — рассчитать эффективность рекламной кампании?

Я не умею гадать на кофейной гуще и не знаю, кто будет следующим президентом или князем всей Руси, поэтому я не могу гарантировать продажи и не могу сказать Вам с 100% уверенностью, что ваша рекламная кампания и дальше будет такой же прибыльной, если она таковой является.

Но могу сказать одно — я контролирую рекламные кампании и их успешность напрямую зависит от степени моей вовлеченности. Бюджеты рекламных кампаний, которые я курирую, уже превышают 50,000$ в месяц. В среднем мы инвестируем в маркетинг около 1,500$-2,000$ в день. Это достаточно высокие показатели, учитывая, что вложенные инвестиции — это реклама прямого отклика, и здесь не идет речь об имиджевом формате, который “как-то” влияет на продажи или косвенно укрепляет наше позиционирование.

За последние несколько месяцев я мог предсказывать прибыльность рекламных кампаний, просто спросив у потенциальных клиентов несколько ключевых показателей. И я расскажу об этой системе в данной статье. Но прежде, чем перейти к формулам, я продемонстрирую несколько принципов.

Что такое хорошая цена за клик?

Отличный вопрос! Мне задают его регулярно и вот ответ: это возможность получить эффективную рекламу за 0,2-0,4$ за клик. Вот пример:

• цена за клик 0.16$
• охват рекламной кампании — 723,621
• частота показов — 2,9
• количество кликов — 14,634
• показатель кликабельности 0.697%
• общие затраты на рекламу 2252,87$

Если же вы делаете заурядные объявления или сегмент вашей целевой аудитории слишком узкий, то тогда вы получите цену за клик от 0,5$ и выше.

Отраслевые стандарты, на которые ориентируются компании-лидеры в своем сегменте, а также основные показатели, которые мы используем для тестирования рекламной кампании и Фейсбук:

• показатель кликабельности (CTR): в среднем 1% за ленту объявлений
• цена за клик: 0,4$ вполне досягаемо
• конверсия: в среднем 1%

Я хочу, чтобы вы понимали, что существуют исключения, которые ломают стандарты отрасли. Я знаю, что кто-то скажет: “Я регулярно получаю на 1000% лучший результат, нежели прописанный в этих стандартах”- и это нормально. Поэтому я буду использовать отраслевые стандарты, поскольку такой подход не собьет с толку других читателей.

Формула прогноза прибыльности и эффективности рекламной кампании

Кроме отраслевых стандартов, также необходимо знать цену на ваш продукт. На основе этих 4 показателей, я смогу дать вам разные сценарии достижения успеха. И вот как я это делаю:

Сценарий 1

Показатели:

• CTR = 1%
• Цена за клик = 0,35$
• Грязная маржа на товар = 15$

Результаты:

• Если я получу в своей кампании 1000 кликов, то мои расходы будут составлять 350$ (1000 х 0,35 = 350$)
• Я получу 15$ за продукт х 20 конверсий = 300$ валовой прибыли
• Я могу предположить, что такая рекламная кампания скорее всего будет не прибыльной, ведь очевидно, что сумма затрат 35$ больше, нежели мы заработали 300$.

И что же теперь делать? Если я немного поиграю с этими цифрами, то тогда я смогу определить что необходимо для того, чтобы сделать рекламную кампанию прибыльной. Допустим, что цена грязная маржа моего продукта была 100$ вместо 15$.

Сценарий 2

Показатели:

• CTR = 1%
• Цена за клик = 0,35$
• Чистая конверсия в продажу с ленда = 2%
• Грязная маржа на товар = 100$

Результаты:

• Если я сделаю 1000 кликов, мои расходы будут составлять 350$ (1000 х 0,35 = 350$)
• Я сделаю 20 продаж, так как конверсия из посетителя в продажу составляет 2%
• Я получу 100$ за продукт х 20 конверсий = 2000$ валовой прибыли

Прибыль можно получить и тогда, когда вы продадите меньшее количество товаров, при условии, что поднимите цену с 15$ до 100$. Даже если конверсия будет в два раза меньше — 1%, то вы все равно заработаете 1000$ и рекламная кампания будет прибыльной.

Не всегда есть возможность поменять цену. Поэтому другой способ заработать больше денег с клиента — увеличить средний чек заказа. Это можно сделать с помощью апселлов (upsell), back-end предложений и серий email-рассылок с предложением купить товар в течении нескольких дней после регистрации.

Подробно о том, как выстроить правильную систему оптимизации потребительской ценности и получать МАКСИМУМ ПРИБЫЛИ, я рассказываю в своей мини-книге “Как создать непобедимый интернет-проект”, которую вы можете получить бесплатно, написав сообщение