Как продавать услуги клиенту: пошаговая инструкция. Продажа юридических услуг Как научиться продавать юридические услуги

Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические услуги дорого :

Просто поднимите цену
Что будет, если Вы поднимите цену на 10-20%? Скорее всего — ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется незаметной
Продавайте ценность
Классическое утверждение в маркетинге гласит — «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам, нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив Вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
Сформируйте тарифы для вашей практики. ()
Работайте над известностью
Известность – продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы можете продать свои услуги.
Сделайте услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив дополнительной ценности вашей услуге?

Попробуйте, воспользовавшись даже одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей практики. Помимо прибыли, высокие цены принесут вам существенно более качественных клиентов.

С уважением, Дмитрий Засухин, Юридический маркетолог

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?

Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» .

Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.

Проблема кота в мешке

Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить.

Допустим, решение суда, по которому дело было проиграно, может служить доказательством низкого качества услуги, но и то лишь отчасти, потому что в большинстве случаев, исход судебного дела – это сплетение многих обстоятельств, среди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела.

Нестабильный результат

Нестабильный результат, человеческий фактор, особенности правоприменения, когда в одних и тех же судах, одни категории дел могут решаться в одном месяце в одну сторону, а в другом месяце – в другую, кроме того, человеческий фактор со стороны самого юриста, защитника, представителя, когда в одних делах он выкладывается по- полной, а в других, по тем или иным причинам, не старается или что-то пропустит.

Проблема неочевидной потребности

Потребность в услугах юриста, как и в услугах врача, в принципе, неочевидна. Услуги юриста даже меньше неочевидны, чем услуги врача. Конечно, некоторые люди до последнего оттягивают обращение к врачу, до того момента, пока им не станет совсем плохо, вот тогда они побегут к врачу.

Точно так же с юристами. Люди могут откладывать, откладывать, откладывать обращение за юридической помощью. Безусловно, это в меньшей степени касается случаев, когда речь идет об уголовном деле, и человека могут посадить за решетку, тогда, естественно, они сразу спешат обратиться к адвокату. Если же дело не уголовное, а какое- нибудь другое, примеров множество, то проблема не так очевидна, и люди будут оттягивать до последнего.

Например, если человек виновен в ДТП, вместо того, чтобы нанимать адвоката на стадии рассмотрения дела в ГИБДД, он приходит через 2 года после ДТП, когда к нему выкатили иск на полмиллиона о возмещении ущерба по суброгации и т.д.

Ну, и главный конкурент юриста, о котором я уже говорил, это сам клиент, потому что во многих категориях дел может сам что-то сделать, чтобы попытаться решить свою проблему, иногда совершая много лишних действий и еще сильнее запутывая изначально непростую ситуацию.

Процессные и результативные услуги

Бывает 2 вида услуг – процессные и результативные. В процессных услугах для клиента (потребителя) важен сам процесс оказания услуги, а конечный результат неважен (например, катание на аттракционах). А в результативных – наоборот, для клиента важен только конечный результат, а процесс сам по себе второстепенен (например, лечение от болезни).

Для чего нужно понимание того, какие услуги вы оказываете, процессные или результативные? Для того, чтобы лучше понимать, как мыслит клиент, на что он обращает внимание при выборе юриста для своего дела.

Проблема при продаже юридических услуг лежит в том, что большинство услуг –результативные, в частности, судебное представительство, но воспринимаются самими юристами как процессные, и деньги берутся именно за процесс (за каждое судебное заседание, к примеру), в то же время для клиента совершенно не важно количество заседаний, которое вы посетите – для него важен лишь результат в виде положительного исхода дела.

Здесь и заложены системные разногласия между юристами и их клиентами.

Как можно отличить процессную услугу от результативной? С точки зрения клиента, если услуга может быть оказана мгновенно, то, значит, услуга является результативной. Если для клиента важен сам процесс оказания услуги, то, значит, услуга процессная.

Судебные дела идут, как минимум, по полгода, иногда больше года, а потому для юриста данная услуга кажется процессной, ведь он из месяца в месяц ходит на судебные заседания, пишет жалобы, ходатайства, проводит огромную работу на протяжении длительного времени, тогда как клиенту важен лишь конечный результат.

«Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого?» Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил «нет».

На второй вопрос «А почему тогда не продаете?» - я получаю следующие ответы:

· Клиенты не будут покупать

· У конкурентов дешевле

· В нашем городе никто не продает услуги дорого

Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как продавать дорого на практике?

Начнем с того, что цены на юридические услуги - это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1500000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать в 50 и более раз больше чем другой? Все просто. Введем несколько аксиом относительно ценообразования:

· Цены на юридические услуги - это абстракция. Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.

· Мы не знаем, сколько денег у клиента . Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить мы не знаем.

· Цена услуги - мерило качества. Так повелось, если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Максимально возможную цену, что мы можем заплатить. Не верите? Готов с Вами подискутировать в скайпе. Добавляйтесь, мой скайп - zasuhin J

Как продавать юридические услуги дорого?

Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические услуги дорого:

1. Просто поднимите цену

Что будет, если Вы поднимите цену на 10-20%? Скорее всего - ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется незаметной.

2. Продавайте ценность

Классическое утверждение в маркетинге гласит - «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам, нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив Вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

3. Работайте над известностью

Известность - продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы можете продать свои услуги.

4. Сделайте услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив дополнительной ценности вашей услуге?

С уважением, Дмитрий Засухин, Юридический маркетолог

P.S. Хотите быть в курсе, как увеличивать продажи и привлекать больше клиентов? Подписывайтесь на мою рассылку по адресу

Ишь ты, как спелись-то, а! - с ненавистью процедил Угрим.

Да уж, спелись… Тимофей вздохнул. Хорошо спелись.

Маг и ворожея в едином ритме поднимали и опускали руки. Водяной клинок рубил и крушил ледяную твердь, упрямо возводимую приплясывающим шаманом.

В воздухе опять замелькали татарские стрелы. Но латинянские щитоносцы надежно прикрывали своих мага и ворожею. Стрелы не мешали творить волшбу.

Степняцкий шаман морозил воду, Михель и Арина раскалывали лед. Казалось, это будет продолжаться вечно. А из леса выдвигались все новые и новые татарские сотни. Степняки жаждали обычного боя, без магии.

Надо бы все же подсобить хану, - задумчиво произнес Угрим.

Вылазка? - с надеждой спросил Тимофей.

Нет, - ответил Угрим. - Пока обойдемся без нее.

В воздухе мелькнули ладони князя. Дернулось на плечах и горбу волхва алое корзно…

Река вновь взбурлила, но уже в стороне от колдовской схватки. Неподалеку от стен Острожца расступились воды, разверзлось дно. Из илистых глубин, из разорванного русла Ищерки, из самых земных недр поднялась скальная твердь - огромный плоский монолит на каменных опорах. Угрим вздымал над рекой переправу куда более надежную, чем лед.

Вздыбившаяся вода схлынула, река, разбитая на десятки узких мутных потоков, зашумела между неровных колонн. Широкий мост, сотворенный князем-волхвом, вызывающе поблескивал на солнце влажным камнем.

Татарский шаман повернулся к крепости. Ударил колотушкой о бубен. Раз, другой, третий… Вознесенная над Ищеркой переправа начала исходить паром, замерцала, заискрилась. На мокрую скалу ложились тончайшие покровы защитной магии.

Михель и Арина обрушили свой водяной клинок на каменную твердь. Однако монолит, поднятый над речными водами, не дрогнул. Магический меч рассеялся мириадами брызг.

Что? - усмехнулся Угрим. - Не по зубам?

Как тебе удалось такое, княже? - только и смог вымолвить Тимофей.

Это часть той скалы, на которой стоят сейчас острожецкие стены, - пояснил Угрим. - Не забывай, здешние недра пропитаны силой Кощеева тулова. Одолеть такую силу не просто. К тому же - видишь - татарский колдун тоже крепит переправу как может.

Шаман действительно старался вовсю: приплясывал и бился в колдовской трясучке. Колотушка часто-часто стучала в плоский бубен.

Михель и Арина попытались перерубить скалу снова. И снова. И снова. Ничего не вышло. Угрим опустил руки, прекращая волшбу.

Татарские всадники уже въезжали на широкий каменный мост. Водяной меч мага и ворожеи угрожающе взметнулся над их головами. Однако и татарский шаман тоже творил схожее колдовство. Ему больше не нужно было тратить силы и время на создание переправы. Теперь он мог заняться ее защитой.

Глухое раскатистое уханье бубна, обращенного к Ищерке, вынуло из реки, как из ножен, еще одну струю воды - узкую, тугую, кривую, словно сабельный изгиб. Шаман подставил ее под…

Вода перерубила воду и водою же рассеялась. Михель и Арина рванули из белой пены новый меч. Но и этот клинок наткнулся на водяную саблю, созданную магией степняка.

Еще удар! Еще… Блестящие струи бились над переправой друг о друга, словно водяные змеи. Маг и ворожея яростно атаковали, степной шаман защищал людей на каменном мосту.

В тучах низвергающихся сверху брызг татарская орда перетекала на противоположный берег. Первая сотня степняков, дико подвывая и натягивая луки, уже мчалась к Михелю и Арине.

Латинянский маг взмахнул руками. Рукава красной накидки колыхнулись из стороны в сторону. Татарские стрелы сломались в воздухе, не долетев до цели.

Вскинула узкие длани гречанка. Земля под копытами степных коней сморщилась, как кожа старухи. Возникшие из ниоткуда рытвины и бугры остановили передовую сотню. Лошади, в бешеном галопе несшиеся на врага, спотыкались, падали и ломали ноги. Всадники вылетали из седел.

Но за первой сотней уже устремилась вторая. За второй шла третья… Татары двигались в обход, по широкой дуге огибая опасный участок и грозя захватить вражеских чародеев в клещи.

Михель и Арина не стали испытывать судьбу. Маг и ворожея вскочили на коней и помчались прочь от реки - под прикрытие имперских войск. Вслед за ними устремились конные рыцари из чародейской свиты.

Татары с ходу смяли пеших щитоносцев, оставшихся на берегу без магической защиты, и бросились за беглецами. Настигли и изрубили нескольких рыцарей, но в пылу погони слишком близко подступили к вражескому строю. Десятки людей и коней пали, утыканные стрелами и арбалетными болтами. Степняки повернули лошадей, откатились обратно к переправе.

Теперь уже латинянский конный отряд рванулся за ними. Рыцари догнали отступающий авангард противника, сбросили его с каменного моста, но сами попали под град стрел и вынуждены были отступить с большими потерями.

Первая проба сил закончилась. Но только проба. Близилась битва, какой не видели еще ищерские земли.

Гудели рога и трубы. Раскатисто громыхали боевые барабаны. Развевались на ветру расшитые полотнища штандартов и покачивались бунчуки из тяжелых конских хвостов. Латиняне стягивали и перегруппировывали силы. Из лагеря осаждающих и из окрестных лесов подступали все новые отряды. Степняки тоже выстраивали свои тумены вдоль Ищерки. Фланги и тылы двух армий терялись в густых рощах и болотистых низинах, появлялись на редких лугах и терялись вновь.

Непролазные заросли мешали сейчас и имперцам, и кочевникам. И вот уже вновь творилась волшба. Колдовали и татарский шаман, и Михель с Ариной. И все, похоже, добивались одной цели.

Происходило что-то невероятное, немыслимое что-то! Тимофей видел, как местность по обе стороны реки стремительно преображалась. Деревья уходили в землю, словно врастая обратно в собственные корни. Подлесок и высокий кустарник клонились вниз, стелились ковром и исчезали без следа. Иссыхала болотистая почва, выравнивались холмы, стирались кочки. Только лесная трава недоуменно колыхалась на открывающихся просторах. Да речных вод никто из колдунов на этот раз не трогал.

Вскоре вдоль Ищерки, по обеим ее берегам, простерлась равнина, полностью очищенная от леса. Тимофей не верил собственным глазам. Там, где прежде шелестело листвой зеленое море, теперь ни пенька, ни единого деревца!

Необъятная ровная пустошь, разделенная извилистой лентой реки, идеально подходила для конного боя. Что ж, и латиняне, и татары обычно делали ставку именно на конницу.

Сейчас начнется, - негромко произнес Угрим. - Битва за Кость.

И началось!

Опять атаковали татары. По широкому каменному мосту через Ищерку хлынула легкая конница. Сотни, может быть, тысячи всадников с визгом и гиканьем понеслись на врага.

Выплеснувшись на левый берег, кавалерийская лава не ударила во фронт, а, расколовшись надвое, растеклась вдоль вражеского строя. Лучники на низкорослых мохнатых лошадках устремились от центра к флангам, осыпая противника градом стрел. Степняки скакали по-над берегом, затем разворачивались, мчались обратно, вытаскивали из колчанов новые стрелы и опять, выдвинувшись вперед, проносились в диком галопе перед плотными вражескими рядами.

И стреляли, стреляли, стреляли…

Михель и Арина стояли в центре, а потому чело латинянской рати было надежно прикрыто. Татарские стрелы осыпались, так и не долетев до срединных рядов. Но магическая завеса не могла уберечь все растянувшееся вдоль Ищерки воинство. Возле флангов крутились колеса из сотен всадников, сменявших друг друга. Кажущаяся хаотичность татарских наскоков была хорошо продумана и не раз опробована в боях. Стрелы сыпались без конца, а конные стрелки, мелькавшие, казалось, перед самым носом ошеломленного противника, были недоступны для вражеских мечей и копий.

Татары применяли свою излюбленную тактику: бой на расстоянии. В таком бою у имперцев не было никаких шансов. Арбалетчики латинян не успевали отвечать на обвальные залпы степняков. Даже ловкие английские лучники не метали стрелы так быстро, метко и далеко, как это делали ханские воины.

За каждого сваленного степняка германцам и их союзникам приходилось платить десятком жизней. Единственное, что могли сделать латиняне, - это навязать кочевникам рукопашный бой и попытаться столкнуть противника в реку. Они так и поступили.

Под рев боевых рогов раздвинулись фланговые построения. Рыцарская конница прорвалась сквозь заслон из стрел и вломилась в ряды степняков, остановила крутящиеся живые колеса, вогнала врага в ищерские воды.

Ситуация на поле боя изменилась. Тяжелая конница имперцев сминала легковооруженных стрелков, и ханские лучники вновь отхлынули к переправе.

Ложное бегство сгубило немало самонадеянных военачальников, выступавших против татар. Однако Михель был умен и осторожен. Латинянский чародей не позволил имперским рыцарям преследовать отступающего врага. Звуки труб остановили атаку.

С татарского берега покатился второй вал. На этот раз в бой шла тяжелая конница степняков, ни в чем не уступавшая рыцарской. На солнце поблескивали островерхие шлемы, украшенные яркими лентами, стальные пластины и зерцала панцирей-хуягов, умбоны на щитах, наконечники копий и сабельные лезвия. Отборные ханские нукеры мчались к центру вражеского войска. Немногочисленные лучники, сопровождавшие закованных в латы всадников, должны были, по всей видимости, лишь отвлекать внимание вражеских чародеев.

Михель и Арина отвлекаться не стали. Под прикрытием щитоносцев они снова выступили вперед. Ударили… Тимофей видел, как маг и ворожея выбросили вперед руки. Одновременно. Правые. Потом - левые. И снова - правые…

Основные сложности при продаже профессиональных услуг следующие:

Непонимание клиентом сути услуги.
Любая профессиональная услуга решает проблему клиента и, как правило, это проблема скрыта. Возьмем, к примеру, юридические услуги. У клиента неправильно составлены договора. Как убедить его, что необходимо составить корректные документы заранее, пока не грянул гром? Особенность клиентов в том, что все вопросы, которые выходят за рамки их основного бизнес процесса кажется им непонятными и несущественными. В общении с другими профессионалами возникает много недопонимания из-за сложности и порой нежелания вникать в аспекты бизнеса.
Долгий срок принятия решения.
Я уже писал, что профессиональные услуги влекут сильное влияние на бизнес клиента, что приводит к длинному циклу сделки. Постоянные переговоры, демонстрации, разработка решений приводит к тому, что сделка порой проходит от 3 месяцев до года и более. Подобный длинный период сделки приходиться учитывать в построении бизнеса профессиональных услуг, знать и уметь, как управлять данными циклом.
Нежелание платить за услугу.
Профессиональные услуги стоят дорого. Причина в том, что в себестоимость услуги нужно закладывать, в том числе, и длинный период сделки. Клиенты неохотно расстаются с большими деньгами. Наша задача с вами научиться показывать клиентам ценность услуги и на практике научиться продавать услуги дорого.
Неверные оценки результатов трудов.
Услуга оказана, нужно осуществлять повторные продажи, но клиент не может понять и оценить результаты труда. Например, вы провели аудит и составили корректные договора. Но как клиент оценит это?

Несмотря на все сложности, все больше бизнесов стремиться внедрить в свою практику продажу профессиональных услуг. Давайте разберемся почему.

Почему стоит начать продажи юридических услуг юр.лицам?

Многие юристы еще работают только с физ. лицами и не знают зачем им начинать работать с юр. лицами.

Основная причина – это прибыль.

В продаже юридических услуг юрлицам минимальные затраты, но маржа порой измеряется тысячами процентов. Если ваша практика не ориентирована на оказание услуг юрлицам, подумайте, какие направления вы можете открыть, чтобы начать работать с предпринимателями. Без сомнения это приведет вас к увеличению прибыли и формированию новых конкурентных преимуществ.