Каждая успешная компания должна заниматься анализом продаж. Данная деятельность позволяет узнать, какое количество продукции было продано за определенный промежуток времени, какова динамика во времени, а также оценивается, какие факторы влияют на показатели деятельности предприятия.
Процесс выполняется опытными экономистами, которые пользуются разными таблицами, графиками и формулами для расчета значений.
Эффективность деятельности предприятия определяется только результатами работы в течение конкретного периода. Для этого оценивается количество проданных товаров организацией.
Важно! От количества реализованной продукции зависит прибыль, поэтому он подвергается тщательному изучению.
Если он уменьшается или увеличивается, то это дает возможность оценить, каковы тенденции развития рынка, с какими минусами приходится сталкиваться организации, а также как решаются проблемы в фирме.
Чтобы объемы не упали до минимального значения, регулярно проводится их анализ, позволяющих определить факторы, влияющие на их снижение. После их устранения гарантируется серьезное повышение прибыли.
Методы и техника анализа продаж рассмотрены в этом видео:
За счет процесса решается множество задач:
- оперативно выявляются разные недостатки;
- руководству предоставляется информация, благодаря которой принимается наиболее целесообразное управленческое решение, которое может быть не только тактическим, но и стратегическим;
- определяется, какая выпускаемая продукция является прибыльной, а какая приносит убытки;
- оценивается эффективность работы разных отделов;
- изменяется при необходимости сбытовая политика организации;
- полученная от процесса информация дает возможность эффективно разбивать рынок на отдельные сегменты.
Мониторинг продаж считается важной деятельностью любого предприятия. Это связано с постоянным развитием рынка, появлением новых товаров и вытеснением старых продуктов.
Анализ должен осуществляться как можно чаще, поэтому минимально раз в месяц руководство предприятия должно заниматься данным процессом.
Виды анализа
Для получения нужных результатов используются разные методики. К ним относится:
- Изучение динамики объема продаж. Выявляется, насколько изменился показатель по сравнению с прошлыми периодами. Это позволяет оперативно определять все изменения и проблемы.
- Структурное исследование. Благодаря результатам процедуры определяется, какие продукты в ассортименте являются востребованными, а какие необходимо исключить, так как они негативно влияют на результаты деятельности.
- Контрольная оценка. Она подразумевает сравнение плановых показателей с реальными значениями. Это позволяет быстро принимать корректирующие решения, поэтому изменяются как планы фирмы, так и правила ее работы.
- Факторный анализ. Основной его целью выступает определение факторов, непосредственно влияющих на доход. Данные факторы могут быть внутренними или внешними.
Для использования каждого вышеуказанного вида оценки применяются разнообразные инструменты.
Схема общего объема продаж. Этапы проведения мероприятия
Процедура выполняется опытными штатными экономистами, имеющими доступ к внутренней документации и бухгалтерской отчетности фирмы. Для получения достоверных результатов должна соблюдаться правильная последовательность действий.
Поэтому для проведения исследования выполняются этапы:
- Сбор информации. Для этого используются результаты изучения рынка и внутренней ситуации в организации. Процедура является одним из инструментов маркетингового исследования.
- Рассчитываются показатели, используемые для расчета эффективности работы. Необходимо обладать информацией о размере себестоимости, коммерческих и управленческих расходов, наценки и других значениях. Их можно легко найти в отчете о прибылях и убытках.
- Вся собранная информация подвергается изучению, что позволяет выявить, какие факторы влияют на количество проданной продукции, какие проблемы имеются у компании, какие элементы из ассортимента целесообразно устранить, а также как улучшить существенные значения.
- Определяются влияющие факторы, которые могут быть не только внешними, но и внутренними.
Основные методы исследования
Для проведения исследования используются различные методы. Все они обладают своими нюансами и правилами использования. Для их применения важно знать, что такое KPI, представленный показателем эффективности.
- Методика изучения динамики объема продаж
С помощью такого метода удается понять, каковы тенденции развития организации. Исследование может быть комплексным по всей фирме или направленным только на отдельные ассортиментные позиции. За счет изучения динамики можно понять, выросли или снизились значения, причем они вовсе могут находиться в стагнации.
При использовании этого метода сравниваются текущие данные с цифрами предыдущего периода. Эффективно пользоваться методиками:
- Изучение изменения прибыли. Для этого оценивается, как изменилась выручка в текущем году по сравнению с прошлым периодом. Объемы могут увеличиваться с одновременным уменьшением выручки, если снижается цена на продукцию.
- Исследование равномерности продаж. У каждой фирмы имеются сезонные товары, поэтому в определенное время для увеличения количества проданных изделий требуется пользоваться всевозможными способами стимулирования сбыта. Сезонность определяется именно за счет анализа равномерности продаж разных ассортиментных позиций. Для этого создается соответствующий график за несколько сезонов. Допускается делать такой график для целого года, но при этом важно учитывать влияние скидок, изменения стоимости и других факторов. За счет таких графиков можно увидеть все периоды роста и спада объемов.
За счет выявления разных колебаний при изучении динамики можно понять, какие недостатки имеются в работе предприятия.
- Методы структурного анализа
Они предполагают изучение отдельных ассортиментных позиций по отношению к другим продуктам. На основании полученной информации принимаются решения о выполнении следующих действий:
- развитие товара за счет его высокой эффективности;
- ликвидация продукта, так как он не приносит нужной прибыли;
- растяжение или расширение ассортимента.
В рамках такой методики наиболее часто применяется АВС-анализ. Он поясняет, насколько эффективен конкретный элемент в общем ассортименте. Для этого определяется, какую прибыль получает компания за счет продажи определенного продукта.
После этого процесса можно выявить, какие товары приносят самую высокую прибыль, какие не считаются слишком ценными для предприятия, а какие вовсе являются грузом для фирмы, поэтому должны оперативно удаляться из ассортимента.
АВС-анализ позволяет оценивать ценность продукта не только в соответствии с получаемой от его реализации прибылью, но и по доле в имеющемся портфеле продуктов. При его использовании выполняются последовательные действия:
- выявляется предмет изучения, представленный конкретным товаром, поставщиком, покупателем или другим объектом;
- вычисляется KPI, что позволит выявить значения, необходимое для оценки, причем не всегда используется выручка, так как может применяться доля товарной группы в общем портфеле, рентабельность или другие значения;
- собираются сведения по всем выбранным , после чего определяется доля оцениваемого товара и рассчитывается показатель нарастающим итогом;
- производится ранжирование объектов;
- осуществляется наполнение группы;
- делаются выводы по проведенной работе.
Что представляют собой показатели ROI и в чем их отличие от KPI – узнайте .
Сумма продаж продукции. Если выявляется, что какие-либо элементы не приносят прибыль, то от них приходится избавляться. Но нередко такие действия приводят к потере большого количества покупателей, входящих в целевой сегмент.
Другим способом, позволяющим пользоваться структурным исследованием, выступает определение точки безубыточности. Она представлена минимальным объемом товара, который должен продаваться фирмой за конкретную цену за одну единицу, чтобы были покрыты расходы на выпуск данного предмета.
Применение точки безубыточности является обязательным, если выпускается на рынок новая продукция. Для ее построения надо обладать сведениями о стоимости товара, количестве проданных единиц за определенный период, а также об издержках и себестоимости.
- Анализ рентабельности
Он обязательно проводится для всех выпускаемых товаров компании, чтобы выявить ассортиментные позиции, не приносящие прибыль компании.
Если сравнивается выявленный показатель с рентабельностью продуктов, выпускаемых конкурентами, то можно определить все сильные и слабые стороны ассортимента.
- Контрольная оценка
Она заключается в сравнении фактических значений с планируемыми показателями. Если выявляются серьезные отклонения, то это является основанием для проведения факторного анализа, позволяющего выявить причины таких различий.
За счет контрольного исследования удается оперативно реагировать на разные факторы и изменения, поэтому корректируется деятельность фирмы для улучшения фактических показателей. Что такое и для чего она предназначена – читайте по ссылке.
Понятие и предназначение факторного анализа
Этот вид исследования считается наиболее важным для каждого предприятия. Основным его предназначением выступает определение всех факторов, которые разными способами влияют на прибыль. Они могут быть благоприятными или отрицательными.
За счет такого исследования можно определить изменение объема продаж или цены продукции. Для этого учитываются фактические и плановые показатели.
Например, часто используется формула: изменение объема продаж = (фактический показатель – плановое значение) * плановая стоимость единицы товара. С помощью этой формулы можно узнать, как изменилась прибыль от работы фирмы при уменьшении или увеличении объема продаж конкретного товара.
При изучении результатов работы учитывается множество разных показателей, которые влияют на выручку. С помощью методики выявляются инструменты и методы, с помощью которых можно эффективно воздействовать на прибыль для ее увеличения.
Наиболее часто на прибыль оказывают влияние следующие показатели:
- объем проданной продукции, представленный выручкой;
- себестоимость, зависящая от расценок поставщиков и конкуренции;
- стоимость ассортиментных позиций.
Если руководитель будет знать, какие факторы непосредственно влияют на результаты работы, то он сможет их корректировать разными способами для повышения ее эффективности. Поэтому оперативно меняется стратегия развития.
Для проведения анализа объема продаж целесообразно пользоваться программой Excel. Это обусловлено тем, что процедура связана с многочисленными математическими вычислениями и использованием огромного количества показателей. Поэтому для упрощения процесса используется стандартная программа Excel.
С ее помощью можно быстро найти нужную информацию, вести расчет в автоматическом режиме и упростить оценку результатов. В программе имеется возможность заниматься построением графиков или диаграмм.
Таким образом, анализ продаж считается важным процессом для каждой организации. Процедура должна выполняться опытными экономистами с учетом многочисленных требований и применением формул, методик и инструментов. вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.
С помощью регулярной оценки можно выявить слабые и сильные стороны компании, факторы, влияющие на эффективность, а также получить другую информацию.
Процесс должен реализоваться регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения. Если руководство не будет уделять этой процедуре внимания, то велика вероятность банкротства за счет отсутствия реакции на изменения рынка.
Как провести анализ продаж в программе Excel вы узнаете тут:
Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В сегодняшней статье речь пойдет о маркетинговом анализе. Ведь такой анализ определяет успех деятельности абсолютно любой организации или ИП. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия или индивидуального предпринимателя с внешней средой с помощью изучения и проведения маркетингового анализа, направленного на выявление конкурентных позиций предприятия (ИП) и его потенциальных возможностей на соответствующем рынке. Поэтому в этой статье мы с вами подробно рассмотрим, что собой представляет маркетинговый анализ и каким образом он проводится.
7. Подбор наиболее эффективных методов и форм сбыта продукции, разработка маркетинговой стратегии предприятия
Таким образом, мы выявили 7-мь основных задач маркетингового анализа, решив которые, можно будет увидеть полную картину деятельности предприятия, как его внутреннюю, так и внешнюю стороны.
3. Виды маркетингового анализа
Маркетинговый анализ может быть нескольких видов, отличаться как по способам и формам проведения, так и по обширности анализируемых сведений.
- Маркетинговый анализ рынка — самый распространенный вид маркетингового анализа. Изучение тенденций и процессов рынка. Анализ экономических, географических, законодательных, демографических и других факторов рынка позволяет составить прогноз развития рынка, разработать конкурентоспособную стратегию и осуществить сегментацию рынка, выявить наиболее приемлемую рыночную нишу.
- Маркетинговый анализ конкурентов позволяет выявить сильные и слабые стороны предприятия. Разработать грамотную маркетинговую стратегию.
- Анализ маркетинговой стратегии предприятия . Анализ существующей маркетинговой деятельности предприятия позволяет произвести ее корректировку, направить деятельность организации в прибыльное русло. Зачастую неэффективная маркетинговая стратегия предприятия является одним из факторов его убыточности.
- Исследование внутренней среды предприятия ставит своей задачей сопоставление внутренних и внешних процессов, чтобы привести их работу к единому слаженному механизму.
- Исследование целевой аудитории и целевого потребителя . Данный вид маркетингового анализа позволяет увидеть четкий и понятный портрет потребителя ваших товаров или услуг, а, следовательно, грамотно продумать маркетинговую стратегию предприятия, подобрать возможные бонусы и продумать подход. Если разновидностей потребителей много или группа достаточно большая, тогда их делят по сегментам, объединяющим признакам.
- Маркетинговый анализ посредников позволит увидеть потенциальных партнеров вашей компании и просчитать партнерскую программу для дальнейшего расширения.
- Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия — этот вид направлен на исследование реальной конкурентоспособности предприятия.
Итак, мы с вами рассмотрели основные виды маркетингового анализа, давайте перейдем к методам.
4. Методы маркетингового анализа
Метод анализа маркетинговой деятельности организации — это способ изучения, измерения и обобщения процессов, явлений и влияний внешних и внутренних факторов на деятельность организации в условиях рыночной экономики.
Выбор метода маркетингового анализа — очень серьезный момент, зависящий напрямую от цели и задачи исследования в целом.
В данном пункте статьи мы рассмотрим методы маркетингового анализа, исходя из его видов.
Итак, мы рассмотрели основные виды маркетингового анализа и методы к ним прилагающиеся.
Так как данная статья носит больше информационный характер, нежели практический, мы не будем подробно рассматривать каждый метод.
5. Выводы
В завершении данной темы хочется сказать, что такая наука, как маркетинг и инструменты маркетингового анализа играют ключевую роль в построении долгосрочного и прибыльного бизнеса.
Маркетинговый анализ применим как на этапе планирования бизнеса, так и на любой другой стадии уже действующего.
И напоследок, предлагаю вам посмотреть небольшое видео о проведении маркетингового исследования:
На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что изложенный в ней материал был для вас полезен. Желаю вам удачи и до встречи в следующих статьях.
Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.
1. Анализ динамики продаж
Цель – выявление общего состояния фактических по сравнению с прошлыми периодами.
С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:
Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Если темп роста:
- Более 100% – положительная динамика продаж;
- Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
- Меньше 100% – снижение объемов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.
Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.
2. АВС анализ
Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.
Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.
Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области .
В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:
- Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом.
- Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом.
- Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.
Пример
Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.
По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.
3. Равномерность спроса (XYZ)
Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.
С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.
Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.
- Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
- Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
- Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.
Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении .
Нужен маркетинговый анализ?
Закажите его у нас
Стратегия
продвижения
Отличия от
конкурентов
Типы клиентов и их
критерии выборов
Динамика и
тенденции рынка
И ещё огромное количество другой информации
Пример
Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.
Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.
4. Анализ структуры чека
Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).
Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:
- Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU.
- Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.
С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:
Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.
Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.
Пример
Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.
Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.
5. Анализ по матрице BCG
Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.
Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.
После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.
Матрица BCG
- Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство.
- Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции.
- Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства.
- Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.
Пример
Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.
Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:
- Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании.
- Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить.
- Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи.
- Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.
6. Контрольный анализ объема продаж
Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.
На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.
Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.
Пример
Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.
Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.
По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.
7. Факторный анализ продаж
Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.
Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.
Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).
Пример
ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?
В результате факторного анализа выявлено:
- Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.
- Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.
- Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.
- Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.
- Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.
- Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.
Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.
8. Анализ рентабельности
Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.
Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.
Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка
В результате такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.
Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.
9. Анализ клиентской базы
Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.
Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.
Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.
Анализ продаж – необходимая практика в бизнесе для выявления успешности товара. Проводя анализ продаж, предприниматель узнает объем проданной продукции и понимает, какая разновидность имеет перспективы, что хотят видеть потребители на полках. В статье мы рассмотрим виды, показатели, этапы и действенные методики анализа, чтобы вы выбрали самую оптимальную и могли контролировать продажи.
Задачи
Анализ продаж помогает решить следующие задачи:
- узнать о более продаваемой продукции и менее, чтобы лучше понять потребителей;
- составить стратегический план по увеличению уровня продаж;
- понять изменения рынка, выявить спады, чтобы вовремя исправить ситуацию;
- оценить работу маркетологов;
- рационально распределить усилия: продвигать более популярные товары, пользующиеся спросом, ликвидировать непопулярные позиции, либо изменить тактику продвижения;
- пересмотреть политику сбыта товара.
Проводить анализ продаж следует регулярно, чтобы не возникало нерешенных проблем и не было недопонимания с потребителями. Эксперты советуют проводить подобную практику раз в месяц или чаще, зависит от ниши продукции и изменчивости рынка.
Виды
Поговорим о разновидностях анализа продаж. Зная о видах, вы сможете точно определить, в каком анализе нуждается ассортимент вашей продукции.
1. Анализ розничных продаж . Анализируя данную разновидность продаж, мы можем понять эффективность работы точки торговли и оценить работу персонала. При анализе розничных продаж важны показатели в денежном эквиваленте, количество проданного товара, размер среднего чека покупателя, объем продаж и наименования ходовой продукции. Грамотный анализ позволит создать наилучшую систему для сотрудников, чтобы понять вклад каждого, и мы сможем узнать перспективные позиции продажи, чтобы продвигать их.
2. Анализ плана продаж. Чтобы продажи росли, необходимо иметь стратегию и план продаж. Оценить действенность плана и успех его выполнения поможет анализ. План по продажам предоставляется сотрудникам, если они смогут выполнить или перевыполнить его, то их ждет поощрение в виде премии. Проводить подобный анализ следует один в 3 месяца, можно чаще.
3. Факторный анализ продаж. Эта практика выявляет факторы, влияющие на поведение покупателей, когда они решают совершить покупку. Показатели факторного анализа делятся на две группы: внешние и внутренние. Проанализируя их, можно понять, что приводит потребителей к действию и как этим воспользоваться в своих целях.
4. Анализ рентабельности продаж. Рентабельность показывает эффективность работы предприятия, соотношения вложенных и вырученных средств. Данные показатели очень важны, что понять перспективность ниши, грамотно ли управляют капиталом и стоит ли двигаться в прежнем направлении.
5. Анализ эффективности продаж. Эффективность показывает уровень достижения поставленных целей и продуктивность работы торговой точки. Важно помнить, что важна не сама суть продажи, а удовлетворение нужд клиента, хороший сервис и качество продукта. Если клиент купит товар, но останется недоволен, он посоветует друзьям и коллегам обходить вас стороной, что плохо скажется на продажах, если недовольных клиентов станет много. Поэтому думайте о будущем, закрывайте нужды клиентов, нанимайте профессиональный персонал, давайте бонусы. Убедите покупателя, что ценность превышает цену, и он вернется со своими друзьями.
6. Анализ отдела продаж. Важно анализировать не только отдельные показатели и факторы влияния, но и работу отдела продаж. Порой предприниматели тратят немыслимые суммы на сотрудников, не приносящих пользы. Анализируйте работу отдела, его результаты, эффективность. Если не справляются, меняйте стратегию, приглашайте новых специалистов, ищите неординарные решения.
7. Анализ вторичных продаж . Подобный вид исследования позволяет выяснить, контактировал ли покупатель с вашей компанией еще раз. Если клиент остается доволен, он может стать постоянным покупателем и приобретать товары на постоянной основе. Чем больше таких клиентов, тем лучше.
8. Анализ управления продажами. Эти показатели помогают руководителям оценить результативность работы менеджеров по продажам и вовремя скорректировать их действия. Планы и стратегия могут быть отличными, но если неграмотно распределить обязанности и неправильно донести задачу менеджерам, то все будет зря. Проводите анализ, чтобы убедиться в своей стратегии и эффективности работы менеджеров.
Показатели анализа
Во время анализа вы будете собирать статистические данные для исследования.
Чтобы оценить работу предприятий и персонала вам понадобятся следующие показатели:
- Количество и денежный эквивалент. Эксперты рекомендуют ежемесячно собирать данные о продажах в штуках и выручке по товару отдельного сегмента. Это позволит оценить рентабельности позиций, влияние скидок и бонусов, разработать дальнейшую стратегию.
- Количество клиентов. Этот показатель рассказывает об охвате аудитории и каналах связи с ней. Можно выяснить количество повторных покупателей и постоянных, растет ли количество покупателей и какова динамика продаж.
- Себестоимость продукции. Учитывается в любом анализе продаж, помогает разработать маркетинговые акции, вести грамотное ценообразование, оценить рентабельность.
- Сбыт товара. Показатель демонстрирует объем сбываемого товара и спрос на подобные предложения.
- Продажи по сегменту или региону. Позволяет оценить уровень реализации продукции в определённом сегменте или месте, что предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности сбыта.
Этапы
Если хотите самостоятельно провести анализ продаж вашей продукции, то следует действовать по следующему алгоритму.
- Этап 1: Откройте Excel и занесите в таблицу показатели продаж. Рубли, штуки, себестоимость, рентабельность, средняя цена, прибыль. Вносите все данные за ограниченный промежуток времени: месяц, квартал, полгода, год.
- Этап 2: Изучите показатели динамики продаж. Один из главных индикаторов эффективности работы предприятия. Чтобы провести расчеты, нужно оценить все доходы, расходы и прибыль.
- Этап 3: Проанализируйте равномерность продаж. Лучше сравнить несколько периодов и выявить, наблюдается ли спад продаж. Цифры укажут на влияние со стороны положения рынка на продажи. Если количество продаваемого товара падает, необходимо внедрять новые способы сбыта, различные воронки продаж, мотивировать персонал к активной работе и вести активное продвижение.
- Этап 4: Исследуйте критический объём продаж, если вводите в обиход новый товар. Критический объем означает количество проданного товара, покрывающее первоначальные расходы и выводящее нас из минуса в ноль.
- Этап 5: Оцените рентабельность. Эти цифры покажут вам, какой процент из общей выручки составляет прибыль и насколько эффективны продажи.
- Этап 6: Выявите факторы, влияющие на принятие решение покупателей. Если вам это удастся, сможете понять причину покупки и возвращения в магазин за новой покупкой. Подобные знания помогают делать клиентов постоянными, повышать продажи и лояльность аудитории.
KPI
Рассмотрим самые эффективные методы анализа продаж. Узнав самые действенные, вы сможете применять их под различные ситуации.
KPI (Key Performance Indicators) переводится с английского как ключевые индикаторы эффективности. Показатели KPI помогают установить качество работы сотрудников и целого отдела, результативность продаж.
KPI бывает нескольких типов, в зависимости от того, что является предметом исследования:
- затраты;
- функционирование;
- результат;
- производительность.
Исходя указанных предметов, различают следующие ключевые показатели эффективности:
- трафик;
- объем продаж;
- средник чек;
- количество;
- конверсия;
- возврат инвестиций;
- количество жалоб.
Продажи имеют свои особенности, поэтому показателей KPI в каждом бизнесе будет несколько. Выясните, что именно вам необходимо вычислить и приступайте к подсчетам. Подобные индикаторы помогают оценить эффективность работы целых подразделений и составлять дальнейшие стратегии продаж. Рекомендуется не рассматривать более 10 различных видов KPI, чтобы не перегружать исследование.
Ситуация : Вам необходимо оценить работу своего интернет-магазина, и вы решили вычислить KPI покупателей из всех пришедших на сайт, то есть конверсию пользователей. Для этого вам необходимо узнать общее количество посетителей вашего магазина и количество покупателей.
Если на сайт зашло 5 000 человек, а купило лишь 500, значит, конверсия составит 10%.
ABC
Целью данной методики ABC анализа является вычислить долю определённого товара в общем объема продаж. Итоговые результаты помогут сделать вывод о хорошо продаваемых товарах и не очень, чтобы разработать более эффективный план продаж, либо пересмотреть ассортимент продукции.
Метод ABC базируется на Принципе Парето 80/20. То есть 80% выручки приносят 20% товаров. Во время анализа товары делятся на три категории (проценты доли продаж указаны нарастающим итогом):
- А – ходовые товары, приносящие прибыль, доля составлять до 80%;
- В – товары, имеющие неплохой спрос, но приносящие лишь 81-95% выручки;
- С – товары с долей свыше 96, обычно признаются нерентабельными.
Ситуация : Канцелярский магазин решил провести анализ продукции по принципу АВС, чтобы выявить неходовые товары и пересмотреть политику ассортимента. Выяснилось, что из всех проданных товаров, тетради составляют 53%, ручки, карандаши и другие пишущие средства – 24%, клеи и скотч составляют 3%, различные товары для аппликаций 11%, краски и предметы для рисования 9%. Из чего можем сделать вывод, что к категории А относятся тетради и пишущие средства, к категории В – товары для аппликаций и предметы для рисования, к категории С – клеи и скотч. Значит, клеи скотч нерентабельны, и можно отказаться от их реализации.
SWOT
Русское название данного метода ССВУ и расшифровывается, как:
- Strength — Сильные стороны;
- Weaknesses – Слабые стороны;
- Opportunities – Возможности;
- Threats – Угрозы.
Подобный способ анализа поможет посмотреть на вашу компанию со всех сторон, оценить преимущества и недостатки, оценить потенциал и перспективы, узнать, что может угрожать развитию.
Чтобы провести подобный анализ, заполните таблицу ниже:
Положительные:
- Внутренние сильные стороны;
- Внешние возможности;
Отрицательные:
- Внутренние слабые стороны;
- Внешние угрозы;
Но заполнить мало, надо еще проанализировать полученные данные. Задумайтесь, как можно развить сильные стороны, чтобы они помогли реализовать возможности и устранить потенциальные угрозы. Как устранить недостатки и риски, чтобы увеличить эффективность работы и остаться конкурентоспособным.
Ситуация : У Виктории есть компании, предоставляющие услуги граческого дизайна. Ее сотрудники занимаются разработкой логотипов, дизайна визиток, наклеек и различной печатной продукции для создания бренда. Она провела SWOT-анализ и выяснила, что ее сильные стороны: индивидуальный подход, приемлемые цены, квалифицированный персонал. Слабые стороны – недостаточно хорошее оборудование, качество не лучше, чем у конкурентов.
Возможности – повысить средний чек, если делать больше видов продукции. Угрозы – клиенты откажутся от продукции из-за качества печати. Чтоб оставаться на плаву и повышать продажи, Виктории необходимо купить новое оборудование. Это позволит ей поднять цены и расширить ассортимент предлагаемой продукции, что привлечет новые клиентов и повысить лояльность среди постоянных.
XYZ
Следующий метод – XYZ. Он помогает узнать равномерность спроса на ваши товары. Результаты исследования помогут вам понять, какие товары имеют стабильную линию спроса и нужны потребителям, а от каких можно и даже нужно отказаться.
Откройте Excel и внесите данные о товарах и выручке. С помощью специальных формул программа рассчитает для вас коэффициент вариации.
- Если коэффициент от 0 до 10%, то товар относится к категории Х.
- Если коэффициент от 10 до 25%, то товар относится к категории У.
- Если коэффициент от больше 25%, то товар относится к категории Z.
Чем меньше коэффициент, тем выше стабильность спроса, значит, товар востребован на протяжении длительного времени. Если коэффициент постоянно скачет и идет на спад, то товар теряет спрос и можно задумать об его исключении их общего списка продаваемой продукции, чтобы повысить эффективность продаж.
20.02.2013 21105
Формирование ассортимента — задача, которая должна учитывать несколько важных факторов. Среди них - фактор рентабельности той или иной группы товара, а также показатель того, как часто…
